تدوین استراتژی دیجیتال مارکتینگ میانبر موفقیت در کسب و کار

استراتژی دیجیتال مارکتینگ چیست؟

آیا برای کسب‌وکارتان هدف مشخص تعیین کرده‌اید؟ و نمی‌دانید باید از طریق چه مسیری به هدفتان برسید؟

برای موفقیت در هرکاری به یک برنامه مشخص و منظم نیاز داریم که مارا از نقطه آغاز به مقصد برساند در واقع با تعیین کردن استراتژی دیجیتال مارکتینگ، مشخص می‌کنیم که الان در چه مرحله‌ای هستیم و قرار است چطور به مقصد برسیم؟ که طبق مراحل طبقه‌بندی شده به هدف نهایی برسیم.

اکثر کسب‌وکارهای موفق با تدوین استراتژی دیجیتال مارکتینگ و برنامه‌ریزی مشخص در فضای آنلاین به اهداف خود می‌رسند.

فرض کنید که قصد سفر دارید و از قبل مشخص می‌کنید که از چه وسیله نقلیه استفاده کنید، یا ساعت حرکت، انتخاب مسیر که زمان رسیدن شما به مقصد مشخص شود.

استراتژی در کسب‌وکارها هم به همین شکل تدوین می‌شود که الان در چه وضعیتی هستی؟ میزان فروش در ماه چقدر است؟ و قرار است به کجا برسیم که برای هر مرحله برنامه‌ریزی کینم.

نحوه پیاده‌سازی استراتژی دیجیتال مارکتینگ از مباحث پیشرفته این حوزه محسوب می‌شود با این حال ما در این مقاله سعی می‌کنیم با شرح مبانی و اصول دیجیتال‌مارکتینگ و ارائه مثال‌های ملموس از بازار ایران دیدی شفاف و موثر در اختیار شما قرار دهیم.

رویکردهای مختلفی نسبت به بازاریابی وجود داشته است، این رویکردها اغلب در پی ایجاد و تحول پارادایم‌های مربوط به علم مدیریت به خصوص در عرصه صنعت و بازرگانی به وجود آمده بودند. رویکردهایی نظیر تولید انبوه آمریکایی، فروش‌گرایی، مشتری‌مداری تا اخیرا باور به رقم زدن خاطره و تجربه برای مشتری همه از این جمله بوده‌اند.

پیاده سازی استراتژی دیجیتال مارکتینگ

با این حال، در دنیای امروز مبحث بازاریابی به یک هنر و مسئله بزرگ تبدیل شده و شرکتهای مختلف را به چالشهای بسیاری فرا می خواند؛ به خصوص با گسترش اینترنت و تکنولوژی های دیجیتال و وارد شدن مفهوم بازاریابی به این عرضه، مفهومی جدید به عنوان بازاریابی دیجیتال شکل گرفته است، که استراتژی ها و ابزارهای کارآمدی را در این فضای جدید خلق کرده است.

دیجیتال مارکتینگ با منطبق ساختن خود با اصول مارکتینگ و استفاده از رویکردهای مختلف، کاربردپذیری آن‌ها را با زندگی مجازی مشتریان در عرصه وب و اینترنت ممکن کرده و تجارت و کسب‌وکار و مبادله را با سرعتی برق‌آسا به عرصه اینترنت کشانده است.

با چنین مقدمه‌ای دیجیتال مارکتینگ به مثابه یک «جعبه‌ابزار اینترنتی» است که به کمک آن‌ها استفاده از علم مارکتینگ به شکل دیجیتال و اینترنتی میسر می‌شود. ابزارهای نظیر گوگل آنالیتیکس، ادوردز، تبلیغات بنری و کلیکی دیجیتال، اپ مارکتینیگ، گیم مارکتینگ، ویدیو مارکتینگ، ایمیل مارکتینگ و سوشیال مارکتینگ، موشن گرافیک، طراحی تجربه کاربری، سئو و غیره که هر روز گسترده‌تر می‌شوند، تنها مشتی از این خروار هستند.

درباره دیجیتال مارکتینگ بیشتر بخوانید:

دیجیتال مارکتینگ چیست؟ و چه کمکی به رشد کسب و کار شما میکند؟

تعیین هدف قدم اول در تدوین استراتژی بازاریابی دیجیتال

در ابتدا برای هر کسب‌وکاری سند استراتژی می‌نویسیم که گام اول در این سند، مشخص کردن هدف است، مثلا باید بدانیم که هدف کسب‌وکار در مرحله اول چیست؟ افزایش فروش، آگاهی برند، جمع‌آوری سرنخ و… ممکن است اهداف کسب‌وکار باشند و طبق آن مسیر رسیدن به هدف را تدوین می‌کنیم.

نکته مهم در استراتژی دیجیتال مارکتینگ که باید در نظر بگیریم و طبق آن سند استراتژی ببندیم پیدا کردن نقاط قوت و ضعف کسب‌وکار است که در اصطلاح SWOT می‌گوییم.

باید بدانیم چه نقطه قوتی داریم و چه نقاط ضعفی داریم و هرکدام را بررسی کنیم، نقاط قوت را تبدیل به فرصت و روی نقاط ضعف کار کنیم که عملکرد بهتری در رسیدن به هدف داشته باشیم.

در کل وقتی هدف مشخص باشد دیگر می‌دانیم از کدام راه و از چه راهی استراتژی ببندیم که به نتیجه برسیم.

3 روش برای هدف‌گذاری در کسب‌وکارها

هدف‌گذاری بازاریابی: یک روش مهم برای افزایش سهم بازار است افزایش میزان سرنخ در کسب‌وکار است که اول مشخص کنیم چه میزانی سهمی از بازار داریم و قرار است چقدر افزایش دهیم.

هدف‌گذاری ارتباطی: برای بهبود تصویر برند و برند آفرینی کسب‌وکار که مخاطبان با شنیدن اسم برند احساس خوبی دریافت کنند.

هدف‌گذاری فنی: مثلا در سایت میزان نرخ پرش را پایین بیاوریم و ماندگاری کاربران را در صفحات سایت را بالا ببریم یا ایرادات فنی سایت را برطرف کنیم.

هدفگذاری درست شاخص‌های مهمی دارد که باید رعایت شود مثلا هدف باید واضح و مشخص، قابل اندازی گیری باشد، مثلا افزایش فروش تا یک رقم مشخص، قابل دستیابی باشد (رویایی نباشد)، مرتبط با کسب‌وکار باشد، دارای زمان مشخص باشد.

مخاطب‌ شناسی در کسب‌کار (پرسونا)

مخاطب شناسی یعنی یک تصویر شفاف از مشتریان بل‌القوه کسب‌وکار داشته باشیم. ما باید بدانیم که خدمات ما به درد چه کسانی می‌خورد و طبق نیاز‌های مشتری، برای مخاطبان خود استراتژی بازاریابی دیجیتال بنویسیم.

فاکتورهای مختلفی برای شناخت مخاطب وجود دارد که طی یک بازه زمانی مشخص عادت‌های رفتاری مشتریان برای خرید محصول یا خدمات مورد نظر مشخص می‌شود؛ پیدا کردن سن، جنسیت، وضعیت تاهل، تحصیلات، موقعیت جغرافیایی از جمله فاکتورهایی است که باید از مخاطب خود بشناسیم، یا نقاط درد مشتریان برای خرید محصول ما چیست که مسئله مهمی است.

سوال مهم این است که این خصوصیات را چطور پیدا کنیم؟ روش اصلی مخاطب شناسی ایجاد یک پرسشنامه است که توسط مشتریان تکمیل می‌شود و طبق جواب‌های به دست آمده دید نسبتا خوبی از مخاطبان پیدا می‌کنیم.

محصول شناسی یا محصول پژوهی

برای شناخت کامل از کسب‌وکار و ویژگی‌های آن باید دید کاملی از محصول داشته باشیم و از جنبه‌های مختلف محصول را بررسی کنیم که بتوانیم نقاط قوت و ضعف محصول را پیدا کنیم و بتوانیم راه‌حل مناسب برای نقاط ضعف و رشد نقاط قوت پیدا کنیم.

مرحله تدوین استراتژی دیجیتال مارکتینگ

معرفی شرکت و برند

برای تدوین استراتژی دیجیتال مارکتینگ باید بدانیم که فلسفه‌ی وجودی سازمان چیست؟ و در چه زمینه‌ای فعالیت دارد؟

در مرحله بعد یک چشم‌انداز کلی از اهداف سازمان باید داشته باشیم که در سه مرحله نوشته می‌شود:

کوتاه مدت، میان مدت، بلند مدت

ارزش‌های شرکت باید مشخص شود، یعنی چهارچوب قوانینی که خارج شدن از آن خط قرمز سازمان است مثل پیشرو بودن، صداقت، کیفیت و… که به هیچ عنوان تغییر نکند، یعنی این طور نباشد که یک‌جا ارزش باشد و یک‌جا نباشد.

پورتفولیوی سازمان یعنی شرکت‌هایی که زیرمجموعه هلدینگ مادر است را باید بشناسیم مثل افق کوروش که زیر مجموعه شرکت گل‌رنگ می‌باشد تا به جای رقابت از ویژگی‌های هم برای رشد سازمان استفاده کنیم.

ویژگی منحصر به فرد سازمان  باید مشخص شود، یعنی چرا باید شمارا به جای رقبا انتخاب کنند، چه ویژگی دارید که دیگران از آن بهره‌مند نیسند.

بودجه‌ریزی برای سازمان

رشد سازمان در فضای دیجیتال هزینه دارد و باید سالیانه برای تبلیغات و جذب مشتری و آگاهی از برند در فضاهای مختلف آنلاین تبلیغات شود، معمولا شرکت‌ها در زمان تدوین استراتژی دیجیتال مارکتینگ یک بودجه مشخص در نظر می‌گیرند.

کانال‌های مختلفی در دیجیتال مارکتینگ وجود دارد که می‌توانیم تبلیغ کنیم مثل شبکه‌های اجتماعی (اینفلوئنسر مارکتینگ)، وب‌سایت، ایمیل مارکتینگ و… که هرکدام بودجه‌های مختلف می‌خواهند.

شناخت رقبا

برای رشد در هر زمینه‌ای در فضای دیجیتال مارکتینگ مسلما رقیب‎های زیادی در حال فعالیت هستند و ما با رصد کردن آن‌ها و شناخت نقاط ضعفشان می‌توانیم با برنامه‌ریزی از رقیب‌ها پیشی بگیریم.

تحلیل وضعیت کنونی

برای اینکه وضعیت کنونی خود و کسب و کارمان را در دنیای دیجیتال مارکتینگ رصد کنیم، باید دست به تحلیل بر اساس مولفه‌های مختلفی بزنیم؛ به این سوالات توجه کنید: با ابزارهای معمول نظیر SWOT، نقاط ضعف و قوت داخلی و فرصت و تهدید‌های خارجی مشخص شده و با ابزاری نظیر PESTEL تغییرات مهم سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، محیط زیستی، اقتصادی، قانونی و تکنولوٰیک و تاثیر آن بر کسب‌وکار ارزیابی می‌شود.

بعد از این مسئله دیگر  آن است که در بین مشتریان فعلی و جدید و یا حتی بالقوه، چه کسانی تاثیرگذار و ایده آل کسب و کار ما هستند؟ سوال دیگر اینکه، چه کسانی بیشترین سود و درآمد ما را تامین خواهند کرد؟ در واقع به مشتریانتان بر اساس اهمیت و الویت، وزن و ضریب می دهید تا نوعی الگوی ارتباط و رصد مشتریان برای خود ایجاد کنید. نکته دیگر مربوط به خود ما است. ما به عنوان یک کسب وکار، دقیقا چه کاری انجام می دهیم؟

آیا معرفی گویا و خوبی از خود ارائه می کنیم؟ آیا به درستی بر روی مزیت ها و ارزش پیشنهادی خود تاکید می کنیم؟ سوال دیگر اینکه، اگر در فرآیندهای جذب مخاطب، نرخ تبدیل ما پایین است، دلیلش چیست؟ مثلا چرا بازدیدکنندگان ما نسبتا زیاد هستند ولی فروش ما همچنان پایین است؟

مثلا اگر برنامه و استراتژی برای تولید محتوا بر روی وب سایت خود داریم، باید نکات زیر را در نظر بگیریم:

مخاطبان ما و این کسب وکار چه کسانی هستند و چه کسانی باید باشند؟

مهمتر آنکه چه محتوایی را دوست دارند؟ محتوایی که برای آنها تولید می کنیم باید چه ویژگی هایی داشته باشد؟

آیا  این محتوا مخاطب را در مسیر درستی قرار می دهد؟ آیا نیازهای مخاطب را در نظر می گیرد و مشوق های خوبی در اختیار او می دهد؟ محتوای ما بر نرخ تبدیل ما تاثیر مطلوبی می گذارد؟

در تحلیل باید بررسی کنیم که وضعیت دیجیتال مارکتینگ رقبای ما چگونه است؟ نقاط ضعف و قوت شان چیست؟ چه چیزهایی از وضعیت و روند آنها می آموزیم؟ چه فرصت ها و تهدیدهایی در این امر برای ما وجود دارد؟

مدل‌های درآمدی در بازاریابی دیجیتال

فروش محصولات  (Ecommerce Model)

خب! در اینجا نیز کانسپت و نیت اصلی مانند دنیای واقعی است!  یعنی شما محصول خدمتی دارید که کسب‌ و کار شما برای کسب سود باید آن را به فروش برساند و از آنجایی که مردم اکنون بیش از هر زمانی در دنیای اینترنت حضور دارند، این فضا بهترین «نقطه اتصال» را برای برخورد با مشتری و فروش احتمالی محصول به او فراهم می‌کند.

شاید فروشگاه دیجی‌‌کالا اولین نمونه قدرتمند ار حضور این مدل در دنیای دیجیتال مارکتینگ ایران بوده است و دیگرانی نیز در پی این موفقیت از این مدل استفاده کرده‌اند.

پلت فرم‌های دوسویه

آنجایی که در یک محیط دیجیتال امکان تعامل ۲ طرفه ارائه‌کننده و ارائه‌دهنده فراهم می‌شود، شاهد این پلت فرم خواهیم بود، وب‌سایت‌هایی مانند ایوند از جمله کسب وکارهایی هستند که از این مدل تبعیت می کنند و کسب‌وکار آن‌ها از طریق فراهم آوردن یک پل ارتباطی دوطرفه بین سرویس‌گیرنده و سرویس‌دهنده معنی پیدا می‌کند.

تبلیغات اینترنتی بر اساس محتوا (Publishers)

یک سناریو برای کسب در آمد در دنیای دیجیتال، خلق محتوا و عرضه رایگان آن به مخاطب و جلب و جذب آگهی از دیگر کسب‌ و کارهاست. بدیهی است که این کسب‌وکارها حاضر باشند، بهای زیادی برای هزینه تبلیغ در این سایت‌ها بپردازند و این به واسطه  مخاطبان زیادی است که به هوای محتوای جذاب و رایگان این سایت‌ها در آن حضور پیدا می‌کنند.

با توسعه شبکه‌‌های اجتماعی این «کارکرد» در آن‌ها نیز به وفور دیده می‌شود و حتی در بعضی موارد در تبلیغ گرفتن گوی سبقت را از سایت‌ها ربوده‌اند. این رونق تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی به واسطه ارزان‌تر بودن نسبی تبلیغات در آن و دسترسی‌پذیری راحت‌تر آن نسبت به سایت‌هاست.

مدل SAAS

این مدلی اساسا تکنولوژی پایه و بر اساس تکنولوژی Cloud بنا شده است و حالا به خوبی جای پای خود را در دنیای دیجیتال مارکتینگ هم باز کرده است. کسب‌وکارهای دیجیتالی مانند ایران سوشال و یا متمم نمونه‌هایی ایرانی و موفق از این حوزه و ارائه سرویس دیجیتال در چارچوب SAAS هستند.

مدل Lead Generator

این هم یک مدل شایع و مکمل برای پیشبرد و معرفی کسب‌ و کار در فضای دیجیتال است که با پرورش سرنخ‌ها منجر به افزایش فروش در فضای فیزیکی می‌شود. در اینجا با توجه به غیرمستقیم بودن تلاش‌های دیجیتال مارکتینگ، مرزهای نزدیک‌تری بین این تلاش‌ها و فعالیت‌های بازاریابی و فروش کلاسیک وجود دارد. خود وب‌سایت آکادمی دیجیتال مارکتینگ و تلاش‌هایی که در وب‌سایت انجام می‌شو‌د از همین رویکرد ناشی می‌شود.

KSF‌ها یا عوامل کلیدی موفقیت در جلب نظر اولیه مخاطب، سنگ بناهای اولیه:

چرا یکی می‌تواند و یکی نمی‌تواند؟! یکی موفق می‌شود و دیگری نه! شاید چون یک کسب‌وکار موفق کار را جدی می گیرد و با شناخت عوامل کلیدی برای موفقیت، شناسایی و تحلیل و رصد و بهبود آن‌ها، با افزایش رضایت مخاطبان شانس موفقیت خود را افزایش می‌دهد.

پس مهم است قبل از ورود به بحث پیشروی در پرورش سرنخ با KSF‌های (Key Success Factors) رایج آن آشنا شویم: پیش از هر پیش‌فرضی یک کسب‌ و کار دیجیتال باید این موارد اصولی را رعایت کند و بعد دست به بقیه اقدامات بزند.

عوامل کلیدی موفقیت در تولید سرنخ برای پیشرفت

برای تولید سرنخ موارد بسیاری حائز اهمیت است:

Lead Value

مشخصا شما باید برای یک سرنخ که در کسوت یک غریبه وارد سایت شما می‌شود، ارزشی ایجاد کنید وگرنه تلاش‌های دیگر ثمری نخواهد داشت

Tools

باید به ابزار مختلف تسلط داشته باشید تا بتوانید از ارزش ارائه شده به مخاطب بهره‌برداری کنید؛ در واقع شما نمی‌توانید با دست ماهیگیری کنید و باید قلابی داشته باشید و گرنه ماهی از دست شما لیز می‌خورد و تلاشهایتان به هدر می‌رود. استفاده از ابزارهای پاپ‌ آپ و پوش نتیفیکیشن از این جمله‌اند.

Content

هر وب‌سایتی که هدف و تلاشی در پی تحقق آن را در فضای دیجیتال مارکتینگ پی می گیرد باید به حداقلی از محتوا و انواع آن براساس کسب‌وکار خود التزام داشته باشد وگرنه این تلاش، تلاش عبثی خواهد بود.

UI-UX

طراحی تجربه و رابط کاربری، تحقیقات مربوط به آن و استخراج نیازمندی‌ها که منجر به کاربرپسند بودن سایت و تجربه روان کاربر براساس ویژگی‌های کاربردپذیری و قابل استفاده بودن سایت می‌شودُ دیگر قدمی است که باید به محکمی برداشته شود.

تاثیر UX وUI

طراحی تجربه کاربری و رابط کاربری و تحقیقات مربوط به آن از اهمیت فراوانی برخوردار است

عناصر و ویژگی های دیجیتال مارکتینگ:

توضیحات بالا تا سرحد ممکن ساده بودند، بیایید این عبارات را از زاویه و با واژگان دیجیتال مارکتینگ بیان کنیم تا زبان و درکی مشترک از این دنیا پیدا کنیم:

نقشه سفر کاربر یا مسیر خرید

در بازاریابی به مسیری که مشتری طی می کند تا محصول یا خدمت ما را خریداری کند، نقشه سفر کاربر می گویند. این مسیر در بازاریابی دیجیتال به صورت هوشمندانه تری وجود دارد. در واقع، از زمانی که کاربر با برند ما آشنا می شود، تا زمانی که یکی از محصولات ما را خریداری می کند، نقشه سفر کاربر نام دارد. نقشه سفر کاربر، مسیری است که ما برای کاربران طراحی می کنیم تا طی آن فرآیند، کاربر را به مشتری تبدیل کنیم.

در این مسیر با لحظاتی روبرو هستیم که مشخص می کند کاربر در کجای نقشه سفر قرار دارد. بررسی این لحظات به ما نشان می دهد چه رویکردی را باید اتخاذ کنیم تا امر خرید توسط کاربر محقق شود.

با پر رنگ شدن حضور اینترنت در زندگی مصرف کنندگان، رفتار آنها نیز به طور کلی تغییر کرده است. آنها دیگر تنها برای برآورده کردن نیازهایشان اقدام به خرید نمی کنند، بلکه ابتدا به جستجو و کسب آگاهی می پردازند و محصولات متفاوت را با یکدیگر مقایسه می کنند و سپس اقدام به خرید می کنند.

در این مسیر، مصرف کنندگان با لحظات مختلف و رویداد های متفاوتی روبرو هستند. در اولین لحظه آنها با حجم انبوهی از تبلیغات روبرو می شوند که به آن “محرک تبلیغاتی یا محرک سفر” می گویند. سپس آنها وارد مسیری می شوند که برای خشنودی مشتریان از لحظه ی قبل از خرید تا بعد از مصرف طراحی شده است.

به لحظه ای که مشتری اقدام به خرید می کند، لحظه خرید یا FMOT و لحظه ای که آن را مصرف می کند، SMOT یا لحظه ثانویه خرید می گویند. اما درواقع مشتری چه زمانی تصمیم به خرید گرفته است؟

لحظه ی صفر خرید یا (ZMOT (Zero moment of truth

۶ سال قبل، گوگل مفهوم دیگری را وارد این مسیر کرد و آن لحظه ی صفر خرید یا (ZMOT (Zero moment of truth بود. لحظه ای بین محرک تبلیغاتی و لحظه ی خرید و در لحظه ی صفر خرید است که در ذهن مشتری تصمیم به خرید گرفته می شود. اگر ما بتوانیم در این لحظه بر ذهن مصرف کننده تأثیر بگذاریم، در تبدیل کردن آن به مشتری خود موفق خواهیم بود.

حالا می‎توانیم این موضوع را درک کنیم که چطور می‎توانیم مراحل سفر کاربر را در نظر بگیریم و برای آن یک برنامه داشته باشیم. چیزی که باید در رابطه با آن نیز شروع به فکر کردن کنیم این است که چطور می‎توانیم از کانال‎های دیجیتالی متفاوت، استفاده‎ی شایسته‎ای برای به دست آوردن اهدافمان داشته باشیم.

تحلیل تصمیم مشتری

خب بیایید این فرایند را با یک مثال توضیح دهیم:

فرض کنید که شما یک فرد علاقه مند به کفشهای ورزشی «کتونی» هستید و از قضا بعد از چند سال کتونی قبلی کهنه شده و شما هم چند روز دیگر حقوق خود را دریافت می‌کنید؛ در اینجا «آگاهی از یک مسئله» در شما رخ می‌دهید و شما متوجه می‌شوید که کتونی‌تان نفس‌های آخر را می‌کشد، حالا با فقدان او چه می‌کنید؟

شما در گام دوم ملاحضات مختلفی را در نظر می‌گیرید؛ آیا راهی برای تعمیر  این کفش وجود دارد؟ آیا کفش دیگری در اختیار دارید و یا باید به فکر تهیه یک کفش جدید باشید؟ ما در گام سوم که «تصمیم‌گیری» است فرض می‌کنیم که شما به این نتیجه رسیدید که باید یک کفش جدید تهیه کنید و باید برای خرید آن تصمیم بگیرید؛ چه مولفه‌ها و الویت‌هایی را برای خرید کفش جدید در نظر می‌گیرید؟

برای تصمیم‌گیری، که از مدل های جدید کفش ورزشی و قیمت های آنها آگاه شوید.  ترجیح شما آن است که خرید خود را از یک جای مطمئن و با قیمت مناسب و به شکل اینترنتی انجام دهید؟ خب! احتمالا به اینترنت و موتور جستجوی گوگل رفته و سرچ می کنید: «کفش ورزشی». پایان قصه این است که شما یک کتونی از دیجی‌کالا خریداری می‌کنید.

سرنخ‌سازی از طرف کسب‌وکار:

در هر فروش دو طرف وجود دارند که گام‌های مختلفی در تعال با یکدیگر برمی‌دارند: یکی خریدار و یکی هم فروشنده؛ با گامهای خریدار آشنا شدیم حالا ببینیم فروشنده (کسب‌وکار) چه می‌کند:

سرنخ‌سازی از طرف کسب‌وکار:

همانطور که در تصویر بالا مشاهده می‌کنید، ۵ مرحله برای جذب یک مشتری در قیف فروش وجود دارد و سرنخ‌سازی در چنین پروسه‌ای انجام می‌شود.

سرنخ و سرنخ‌سازی

سرنخ کسی است که نسبت به شرکت و محصولات ما علاقه نشان داده است و سرنخ ها یا لیدهایی که در قیف بازاریابی تعریف شده ما حرکت کنند، بعدا به خریدار محصولات و خدمات ما تبدیل خواهند شد. 

فروش عنصری خارجی و هدف غایی در این پروسه محسوب می‌شود؛ هدفی که افزایش درآمد برای کسب‌ و کار را رقم می‌زند. به طور معمول گفته می‌شود، حداکثر زمان شما برای جلب توجه مخاطب به وب سایت‌تان ۵ ثانیه است، تبدیل مشتری بالقوه به خریدار تنها در صورت جلب اعتماد وی رخ می‌دهد، تا او نهایتا به مشتری ما تبدیل شود.

قیف بازاریابی ما در این فرایند، مخاطبین را از این 5 مرحله عبور خواهد داد: Crowd, Visitor, Buyer, Payer, Booster یا به عبارتی دیگر :

قیف بازاریابی دیجیتال مارکتینگ

قیف بازاریابی

Strangers, visitors, leads, customers, promoters که هر دو در بردارنده یک معنی هستند. در هر مرحله تعدادی از این افراد ریزش پیدا می‌کنند و تعدادی در قیف به سمت مرحله بعد حرکت می‌کنند. مثلا اگر ۱۰۰ غریبه به وب‌سایت ما وارد شده ۶۰ تای آنها به بازدیدکننده تبدیل می‌شوند که ضریب تبدیل این مرحله 0.6 خواهد بود، اگر نهایتا ۶ نفر به آخرین مرحله قیف رسیده و به مبلغان ما تبدیل شوند، ضریب تبدیل نهایی 0.06 خواهد بود.

بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)

در بهینه سازی نرخ تبدیل یا همان Conversion Rate Optimization شما باید عملکرد وب‌سایت خود را به نحوی بهبود بخشید که بهترین استفاده و درآمد از ترافیک فعلی سایت‌تان رقم بخورد.

در بهینه سازی نرخ تبدیل (یا به شکل مخفف CRO)، شما قیف فروش و‌ب‌سایت‌تان را ارزیابی و تحلیل می‌کنید تا بتوانید روش‌های بهبود سایت خود را شناسایی کنید. به این ترتیب، درصد بالاتری از بازدیدکنندگان خود را به ثبت‌نام یا خرید محصول خود ترغیب کنید. سپس یک فرضیه را مطرح کرده و آن را تست می‌کنید و بعد از آن، نسخه‌ی جدیدی از یک صفحه وب‌سایت یا یک صفحه فرود را ایجاد می‌کنید تا آن را با نسخه‌ی فعلی خود مقایسه کنید. از این مقایسه خواهید فهمید که کدام نسخه برای جذب بازدیدکننده و ترغیب آنها به خرید موثرتر است. در پایان نیز نسخه‌ای که درصد بالاتری از کاربران را به خرید یا ثبت‌نام ترغیب کرده ‌است، پیاده‌سازی می‌کنید.

بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)

همچنین یک قاعده کلی در بهینه‌سازی نرخ تبدیل وجود و تمرکز بر روی سرنخ‌های هدفمند به منظور تبدیل شدنشان به مشتریست. مثلا تصور کنید که شما هزار سرنخِ به درستی انتخاب نشده دارید، در چنین حالتی اتفاقا، نرخ تبدیل شما نسبت به زمانی که با داشتن ۵۰۰ سرنخ، تعداد کمتری سرنخ، اما مرتبط‌تر، هدفمند‌تر و با کیفیت‌تر دارید، پایین‌تر خواهد بود، پس به انتخاب سرنخ‌های هدفمند برای تبدیل بهینه دقت کنید.

در نهایت از راهکارهای بهینه‌سازی نرخ تبدیل به «قرار دادن CTA های متنی بیشتر در پست‌های وبلاگ»، «استفاده از popupهای آگاهی‌بخش»، «A/B Testing بر روی صفحات فرود»، «پرورش سرنخ‌‌ها و کار بر روی آن‌ها»، «تامین اطلاعاتی تیم فروش برای پیگیری موثر»، «استفاده از سیستم پشتیبانی چت و پیام‌رسان»، «بهینه‌سازی پست‌های وبلاگ» و «هدف قرار دادن مجدد بازدید‌کنندگان قدیمی» اشاره کرد.

فرایند حرکت در قیف فروش

اما طی روند در قیف چگونه است؟ زمانی فرد از یک غریبه تبدیل به یک بازدید‌کننده می‌شود که «توجهش» به ما جلب شود و در مرحله بعد بازدید‌کننده باید به یک سرنخ «تبدیل» شود؛ یک «سرنخ» زمانی  «مشتری» ما می‌شود که به ما «نزدیک» شود و نهایتا یک مشتری زمانی به طرفدار، مبلغ و مدافع ما ارتقا می‌یابد که توسط خدمات ما شگفت‌زده شود.

کسب اطلاعات بیشتر از سرنخ با ارائه پیشنهاد‌های جذاب

در این فرایند لازم است که از کسی که به می‌دانیم به نحوی به ما علاقه‌مند است اطلاعات بیشتری کسب کنیم تا بتوانیم بیشتر روی او کار کنیم.  در این شرایط لازم است پیشنهادهایی به او دهیم که می‌دانیم مورد پسندش هستند و در این حین اطلاعات او را نیز از طریق یک فرم دریافت کنیم.

نحوه استفاده از فرم‌ها

فرم ها باید ساده و مختصر باشند تا شانس تکمیل آنها توسط مخاطب بیشتر شود، با کسب ایمیل و تلفن موبایل در فرم‌ها sms مارکتینگ و ایمیل مارکتینگ بر روی آن‌ها انجام می‌شود. در نهایت هنگامی که یک پیشنهاد تحت عنوان «دانلود رایگان کتاب با ثبت‌نام در سایت» را با عبارت «با ثبت‌نام در سایت، این کتاب ارزشمند را به رایگان دانلود کنید» مطرح می‌کنیم، در واقع از یک CTA صحبت می‌کنیم.

CTA یا دعوت به یک عمل:

CTA یک سرواژه تخصصی برای عبارت Call to Action به معنای «دعوت به عمل» است. این اصطلاح واجد چند مولفه کلیدی است:

عنوان CTA: عنوان باید برانگیزاننده، امری و آشکارکننده یک مزیت برای مخاطب باشد

شمایل بصری CTA: پیشنهاد شما باید با یک فرم و رنگ ساده و در عین حال متمایز از بقیه المان‌های سایت، در نظر و چشمان مخاطب جلوه‌گر شود، تا او با کلیک بر روی آن به صفحه فرود هدایت شود.

صفحه فرود:

صفحه فرود یا landing page کاربردهای زیادی در دیجیتال مارکتینگ دارد، اهمیت آن‌ها از آن روست که رابطه مستقیمی بین تعداد صفحات فرود و تعداد سرنخهایی که جذب خواهیم کرد وجود دارد و صفحه هدفِ شما برای کاربر به شما می‌رود، چه هنگامی که مخاطب با کلیک بر روی بنر شما در سایت دیگر، چه هنگام کلیک بر روی لینکی در موتور جستجو که مخاطب را به صفحه موردنظر هدایت می‌کند و چه هنگامی که با قرار دادن CTA در یک صفحه داخلی سایت او را به صفحه دیگری از سایت خودتان ارجاع می‌دهید، از کاربرد صفحات فرود صحبت می‌کنیم.

صفحه فرود یا landing page

کانالهای جذب مخاطب برای سرنخ‌سازی:

با هم این گفته‌ها وب‌سایت شما تنها ابزار جذب سرنخ نیست و کانال‌های دیگری نیز وجود دارند که رسانه‌های دیگر دیجیتال مارکتینگ محسوب می‌شوند.

وبلاگ‌نویسی (محتوا)

مثلا وبلاگ نویسی از مهم ترین ابزارهای جلب اعتماد سرنخ های بازاریابی است، گفته می‌شود که پست کردن شش تا هشت مطلب در وبلاگ شرکت در هر ماه، امکان جذب سرنخ های بیشتر را تا دو برابر افزایش می‌دهد.

وبلاگ‌نویسی (محتوا)

بازاریابی ایمیلی

بازاریابی ایمیلی یکی دیگر از موثر ترین ابزار برای تبدیل سرنخ های بازاریابی به مشتری است.

شبکه‌های اجتماعی

یکی دیگر از راه‌ها موثر برای جذب سرنخ شبکه‌های اجتماعی هستند. شبکه های اجتماعی محل مناسبی در ایجاد گفتمان و تعامل با مشتری‌ها هستند.

بهینه‌سازی صفحات فرود و تست A/B

بهینه سازی صفحات فرود در موتورهای جستجو، واقعا مهم است و تاثیر زیادی در افزایش سرنخ ها دارد. ما حتما باید تست های A/B را روی صفحات فرود انجام دهیم  تا صفحه‌ای که بهتر جواب داده است را شناسایی کنیم.

منبع: dmacourse.com

استراتژی دیجیتال مارکتینگ به شما امکان نظم بخشیدن و تمرکز به فعالیت‌ها را با توجه به جهت‌گیری‌های آینده و نقاط قوت و ضعف سازمان می‌دهد، شما همچنین با بررسی این ویژگی‌ها در رقبای خود قادر خواهید بود که در مسیری که شما را به مقصد می‌رساند گام بردارید.

جهت مشاوره رایگان برای تدوین استراتژی دیجیتال مارکتینگ کسب و کار خود با ما تماس بگیرید.